LES TECHNIQUES DE MANAGEMENT COMMERCIAL - DEVOIR N°1

La société VENDRIX (72 personnes, 9000 000 € de CA) dont le siège est dans la région parisienne produit et commercialise des rouleaux de manutention enrobés de caoutchouc destinés à la manutention et au convoyage de produits industriels. La société vend sa production également dans le créneau des aéroports, gares, aux secteurs de l’agroalimentaire etc. Elle est très connue dans son domaine.

Ses clients sont de trois types :
- Les clients habituels (en général des sociétés de production de système de convoyages) qui font appel à VENDRIX pour équiper leurs systèmes de rouleaux de manutention.
- Les clients occasionnels qui sollicitent VENDRIX sur des commandes particulières. Ils ne nécessitent pas de suivi particulier.
- Les gros clients revendeurs qui ont eux-mêmes une structure commerciale leur permettant de revendre les produits VENDRIX.

Organigramme commercial de la Société VENDRIX.

Sa structure commerciale est constituée de la façon suivante :

Monsieur WULFRAND est Directeur Commercial. Il est assisté d’une secrétaire commerciale qui assure la gestion administrative de l’ensemble du département. (Courriers, devis…). Il supervise trois personnes :

Monsieur DELATTRE, Chef des Ventes Export, responsable de la vente à l’international. Celui-ci a pour mission d’une part d’entretenir des contacts fréquents avec ses agents situés aux quatre coins du monde, et d’autre part, de développer son réseau international en recherchant de nouveaux agents sur les pays sur lesquels la société Vendrix n’est pas représentée. Il se déplace une fois par an dans chaque continent pour visiter son réseau et passe le 1/3 de son temps à la prospection de nouveaux marchés. Il est trilingue, français, anglais, espagnol.
Monsieur GALICHON, Chef des ventes nationales a un secteur propre - La région parisienne qu’il travaille de la même façon que ses Commerciaux itinérants qui sont Messieurs :
FAGNOT basé à