diagnostic commerciale
Mission et tâches de la fonction commerciale
Identifier les besoins des consommateurs, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence Elaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan marketing, c’est-à-dire :
- Définir les produits (créations, améliorations)
- Fixer les prix de vente
- Choisir les circuits de distribution
- Animer la force de vente
- Réaliser la promotion des produits
- Assurer les relations avec la clientèle
- Gérer les stocks de produits finis
- Assurer l’expédition et le transport
Contrôler la mise en œuvre des programmes d’actions et analyser les résultats obtenus
Assurer la coordination avec les autres services et notamment la fabrication.
Objectifs
- Développement des ventes
- Parts de marché
- Position concurrentielle
- Equilibre du portefeuille « produits » en fonction de leur stade de vie
- Rentabilité commerciale
- Flux de trésorerie
Obligations
- Etre en permanence à l’écoute des marchés
- Réagir rapidement face à la concurrence
Schéma de la démarche du diagnostic commercial
Objectifs :
- Evaluer la capacité marketing
- Mesurer la performance commerciale
Analyse des résultats :
- Evolution des ventes
- Parts de marché
- Position concurrentielle
- Rentabilité commerciale
Etude des politiques menées :
- Produits
- Prix
- Distribution
- Force de vente
- Promotion publicité
Moyens et organisation
- Moyens matériels
- Compétences humaines
- Organisation
Audit des méthodes de gestion et de contrôle
- Systèmes d’informations
- Méthodes et procédures
- Planification
- Budgets
- Contrôle
Activité et fonctionnement
- Pression de l’environnement
- Interactions fonctions
Mise en évidence des relations de causses à effets
- Politiques, moyens, organisation, méthodes de gestion, pressions de l’environnement, interactions entre fonctions, sur les résultats.
Conclusions
- Points forts
- Points faibles
Recommandations
Sources d’informations pour mener le