Dossier de Vente :

1°) Présentation du contexte de la négociation a) Le besoin
Toutes ventes naît d’un besoin qu’on cherche à satisfaire. Dans notre cas, le gérant de la société «Tout Propre» cherche à gratifier ses commerciaux. Cependant ayant de gros problème de trésorerie, notre protagoniste souhaite gratifier ses commerciaux sans pour autant augmenter les charges.
Pour ce faire, Mr Martin voudrait offrir à ses commerciaux de nouvelles voitures de fonction pour compenser l’impossibilité financière d’augmenter les salaires. b) Difficulté
De son coté, le commercial de chez Renault souhaite signer un contrat de location avec Monsieur Martin. La négociation s’annonce difficile puisque monsieur Martin a de gros problèmes de trésorerie or le contrat de location coûte plus cher que l’achat dans une perspective purement financière calculée au moment de la vente du véhicule.
Le défi pour Mr Lame est de convaincre Mr Martin de la pertinence pour une entreprise de privilégier un contrat de location à un contrat de vente en mettant en avant les avantages que procurent un contrat de location. Question 4 :

Identifier les différents acteurs et le type de négociation
Coté Acheteur : Il y a deux intervenants dans cette négociation. L’acheteur, Mr Martin est le dirigeant d’une entreprise de nettoyage. Il fait face à de gros problèmes de trésorerie. De plus, le besoin en fond de roulement de son entreprise est très important. L’état de ses finances est tel que la banque a réduit l’autorisation de découvert dont il bénéficiait. Mr Martin vit une période difficile, il est stressé par la réussite de son affaire. Le stress quant à la santé financière de l’entreprise le rend méfiant. Il souhaite à tout prix minimiser les coûts. En outre, n’étant pas avare de nature Mr Martin souhaite récompenser deux de ses employés en leurs faisant plaisir. En leurs fournissant une nouvelle voiture de fonction, Mr Martin souhaite trouver le meilleur rapport qualité