ENSET - DUT S3/ Elément de module : Négociation/Vente
Les Techniques de Vente

Qu’est ce que la vente ?

 Une affaire de communication et de contact
 Une fonction de conseil
 Un moyen de fidélisation

I - La préparation

Pour chaque contact avec le client, le commercial doit :

 Se fixer des objectifs à atteindre (quantitatifs et qualitatifs)  Elaborer une stratégie (remises ? conditions de paiement ? ventes additionnelles ?)

II - Les étapes de la vente

1. La prise de contact

La qualité de la relation commerciale avec le client dépend, en grande partie, de la qualité de contact humain et personnel avec ce dernier

Ce contact doit être bien établi et en permanence entretenu et amélioré

Le premier contact
Réussir le premier contact avec le client est la première étape décisive dans le processus de vente

Autrement dit, on peut perdre une vente avant même de l’avoir commencée

Le premier contact a pour objectif de :

. Mettre le client à l’aise et créer un climat favorable
. Briser la glace et dissiper la méfiance
. Jeter les bases d’une relation humaine et professionnelle
. Faciliter la progression dans le processus de vente

La règle des 4 x 20 (les 20 premières secondes
 les 20 premiers pas (votre dynamisme)
 les 20 premiers gestes que vous allez effectuer (modérer la gestuelle)
 les 20 premiers mots que vous allez prononcer (adapter le verbal et les étapes)
 les 20 cm du visage (mimiques du visage : n’oubliez pas de sourire mais pas trop !)

2. La découverte des besoins

Une vente ne peut aboutir que si elle apporte au client une réponse à ses besoins
Le vendeur ne peut réussir sa vente que s’il arrive à identifier et bien comprendre ce que le client veut et attend de lui

La découverte du client est, donc, au centre de la démarche commerciale

La découverte des besoins a trois objectifs essentiels :

 Comprendre le client pour mieux le conseiller
 Démontrer son expertise : en posant les bonnes questions, le commercial