Découverte du besoin
Ce que la personne pense nécessaire/souhaite/veux exactement. La réponse à cette question doit être positive, spécifique et réaliste. Aider à rendre comme tel en précisant les questions au besoin.
Action(--Voulez-vous un téléphone simple, un multimédia ou un Smartphone ? --Selon vous, quels sont les fonctionnalités que doit avoir un téléphone portable ?
Émotion( --Préférez-vous un mobile avec multimédia ou un Smartphone ? --Qu’est ce que doit satisfaire pour vous un téléphone portable comme besoin ?
Raison( --Avez-vous besoin d’un simple téléphone ou d’un multimédia ou carrément un Smartphone ? --Quelles sont les taches qu’un téléphone portable doit vous garantir ?
Question2 :
Par rapport à cet objectif, où en est la personne actuellement ? Quelle est la différence entre la situation actuelle et l’objectif défini à la question 1 ?
Cette question permettra au client de prendre conscience de son besoin réel et donc de le formuler clairement.
Action(--Quel type de téléphone portable possédez-vous ? --Trouvez-vous que votre téléphone que vous utiliser actuellement ne répond pas parfaitement à vos besoins ?
Émotion(-- Quel type de téléphone portable possédez-vous ? --Souhaiterez-vous que le nouveau téléphone aye des fonctionnalités de plus que celui que vous utilisez actuellement ? Lesquels ?
Raison(-- Quel type de téléphone portable possédez-vous ? --Comment jugez-vous votre ancien mobile ? répond-il à tous vos besoins ?
Question 3 :
Qui sera impliqué dans la réalisation de cet objectif ? (qui pensez vous… qui aimeriez vous… qui voulez vous…. )
Cette question permet de faire prendre conscience de l’implication de l’entourage ou des personnes impliquées dans l’achat. Famille, entourage, amis, prescripteurs/payeurs/utilisateurs. Cela permet de calibrer par la suite l’argumentaire en prenant en compte les motivations complètes du client ET des personnes impliquées.