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EN QUOI LES CLIENTS ONT EVOLUÉ

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EN QUOI LES CLIENTS ONT EVOLUÉ ? besoin de percevoir les Qualités personnelles de leur interlocuteur insensibles et souvent allergiques aux flatteries superficielles veulent que leur problématique soit comprise comme étant spécifique : écoute totale et considération de rigueur souhaitent être associés à un vrai dialogue : ne supportent plus les monologues recherchent à être tranquillisés par du factuel, des preuves sont de plus en plus informés des Produits ou Services qu'ils convoitent affichent une Motivation " Argent " de + en + fréquemment perçoivent les Offres commet souvent uniformisés
Etc ...la liste est longue. QU'APPELLE-T-ON METHODES OU TECHNIQUES DE VENTE ? - procédure liée au Processus "VENDRE" - guide le déroulement d'un entretien sur le : Quoi faire ? Quand ? Comment ? - définit les étapes (ou phases) souvent résumées ainsi : 1°- Prise de contact: premiers instants, création du climat, "bris de glace"

2°- Découverte Client (contexte, motivations, besoins) 3°- Argumentation - Démonstration et réponses aux objections liées 4°- Présentation financière 5°- Traitement des objections liées 6°- Lancement de la conclusion (signature ou fixation R2 ou proposition à faire, Etc) 7°- Négociation (si accord du client mais étant soumis à une négo) 8°- Assise de vente

L'AVIS DE DECES PORTE D'AVANTAGE LE " COMMENT FAIRE " QUE SUR LE " QUOI FAIRE " => Quels sont les comportements néfastes et proscrits ? oublier que le client est d'abord et avant tout un Individu faire une entrée triomphale en rendez-vous, telle une Diva ne pas respecter pas le principe de neutralité au début d'un rendez-vous. La création d'ambiance n'exclue pas la prudence donner le sentiment d'être pressé et véhiculer ainsi des signes de « faiblesse » se contenter de quelques questions de Découverte, histoire de faire mine de s'intéresser ... se satisfaire de réponses approximatives,

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