En quoi l’avant vente et la préparation sont indispensables dans le process de la vente ?

La fonction Marketing et vente regroupent l’ensemble des activités et processus permettant à une entreprise : de comprendre les attentes des consommateurs et la situation du marché sur lequel elle évolue ; d’essayer d’influencer le comportement des consommateurs dans le sens de ses objectifs.

L’importance de la fonction Marketing et vente peut s’appréhender à plusieurs niveaux :
Sur le plan financier, les études de marché permettent de choisir au mieux les produits qui seront les plus rentables pour l’entreprise. Sur le plan commercial, une bonne étude des attentes des consommateurs permettra de vendre plus facilement les produits. Sur le plan stratégique, la fonction Marketing et vente permet d’éviter la confrontation avec les concurrents en sélectionnant les clients et produits les plus adaptés aux caractéristiques de l’entreprise.

Nous verrons dans ce qui suit le déroulement du processus de l’avant vente ainsi que la préparation de la vente ou rendez-vous, soit la conclusion de cette démarche par la signature du contrat.

1/ La prospection

La prospection représente un processus commercial qui vise non seulement à trouver de nouveaux clients potentiels mais à les convaincre de devenir des clients réels.
Prenons l’exemple de la prospection téléphonique (forme de prospection que l’on a vu en cours) ; c’est une solution qui permet un contact direct avec le client, mais elle nécessite toutefois la maîtrise d’un discours bien préparé et argumenté clair et net afin de vous garantir l’obtention d’un rendez-vous. Il faudrait cependant demander avant tout la personne concernée ou le service qui s’occupe des achats pour cibler votre recherche et tendre à la réalisation de vos objectifs.

Pour réussir sa prospection, il faudrait :
Avoir un portefeuille chargé de contacts, une base de données qui regroupe toutes les informations et les