Manuscrit auteur, publié dans "Crises et nouvelles problématiques de la Valeur, Nice : France (2010)"

De l'acheteur "cost killer" à l'acheteur "business partner L'utilisation du contrôle pour se créer une identité socialement valorisée
Hicham SEBTI1
Ludivine REDSLOB
Benoit GERARD
Université Paris Dauphine – DRM

hal-00481088, version 1 - 5 May 2010

sebtihicham@yahoo.fr
06 21 09 23 09
Résumé :

Abstract:

La pratique des partenariats a modifié non seulement

Strategic relationships with supplier are one of the

les modes de coordination des relations externes des

organizational practices that have increased in

entreprises, mais aussi les relations internes entre

popularity over the past decade. This practice carried

acteurs. Dans la gestion des partenariats clients-

some

fournisseurs, les acheteurs ont dû repositionner leur

relationships as well as on internal relations between

rôle et leur identité sociale au sein de cette relation,

organizational actors. In the specific case of buyers,

passant de « cost killers » à « business partner » des

strategic partnership with suppliers raised the need

acteurs organisationnels. En nous appuyant sur une

for those actors to change their social identity. Going

étude qualitative auprès d’acheteurs, nous montrons

from “cost killers” to “business partners”. The aim

comment ces derniers s’appuient sur le processus et

of this article is to understand how actors move from

les outils de contrôle de la relation fournisseur, pour

an “old fashioned” social identity to a new one. Our

passer, d’une identité sociale dévalorisée dans un

qualitative study reveals how buyers rely on suppliers

contexte de partenariat, à une nouvelle identité

control process to make their “business partners”

sociale. Nous apportons ici une contribution à la

identity comes true. In that way, this article

compréhension du rôle du contrôle au sein des