L’entretien de Vente ASSURANCE

1 - LA PRISE DE RDV

Nous sommes des BANQUIERS ASSUREURS et nous devons nous présenter comme tel.

« Madame/Monsieur, je suis votre interlocuteur au.... Mon métier est Banquier Assureur. »

Il n’y a pas de règle pour la prise de RDV : à chaque entretien, par téléphone, en accroche sur flux, lors d’un crédit, nous avons le réflexe IARD : approche globale et proposition d’un bilan IARD pour des clients multi équipés.

Un Bilan IARD est un RDV QUALIFIE :

✓ Impliquer le client :
« Je vous propose de me rencontrer pour un diagnostic Assurances complet et sans engagement de votre part ».
« A l’issu de cet entretien, si nos prestations (garanties) et nos tarifs correspondent à vos attentes, êtes-vous prêt à quitter votre assureur actuel ? »
« Quels sont vos liens avec votre assureur actuel ?

✓ Calibrer la durée de l’entretien :
« Nous prendrons le temps d’étudier ensemble vos contrats d’assurances Auto, Habitation, Santé, Assurances des Personnes …. L’idéal est de prévoir 1 heure à 1 heure 30. »

✓ Demander les documents :
« Je compte sur vous pour notre prochain RDV Assurances. Afin de pouvoir comparer vos contrats actuels et nos offres, je vous demande de bien vouloir préparer : » ✓ Contrats actuels ✓ Permis de conduire ✓ Cartes grises ✓ Relevé d’information ou dernier avis d’échéance ✓ Attestation de droits Carte Vitale

2 - LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN

Avant la visite du client, édition de : ✓ Fiche Synthèse commerciale (Coordonnées, Etat Civil, âge, profession, contrats en cours, …) ✓ Fiche Activité (flux confiés, solde moyen, …) ✓ Historiques sur 3 mois
Préparer la (ou les) documentation(s) clients (dépliants, chemises, …)

Préparer son argumentaire / ses fiches produits ….

3 - LA PHASE D’ACCUEIL

Création d’un climat favorable.

Evacuer les autres sujets que souhaiterait aborder le client pour disposer d’un client «