LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN

- Le contact commercial ne s’improvise pas , il se prépare avec rigueur.
- La préparation est nécessaire pour atteindre les objectifs quantitatifs et qualitatifs fixés.
Pour être prêt, le vendeur doit maitriser l’information client, et l’utilisation de différents outils : les outils d’aide à la vente, les outils d’information du client.

I/. Maitriser l’information produit/marché

⇨ Le vendeur doit connaitre de façon approfondie les différents produits proposés par l’unité commerciale. Il doit connaitre les points forts de chaque produit de l’assortiment, pour être à même de proposer le produit le plus adapté à chaque client. ⇨ Une bonne connaissance des produits concurrents est également utile, elle permet au vendeur d’anticiper les futures objections des clients, et donc de savoir les traiter. ⇨ Le vendeur doit donc finalement bien connaitre la situation du marché sur lequel il évolue.

II/. Maitriser l’information client

⇨ L’information client regroupe l’ensemble des données qui permettent au vendeur d’approfondir sa connaissance du client. ⇨ La connaissance de la clientèle s’entend au sens large pour la plupart des ventes en magasin (connaissance des segments de clientèle, de leurs attentes spécifiques, des profils types, du cœur de cible…). Pour les ventes en B. to B. et certaines ventes en UC qui supposent un suivi de la clientèle (concession automobile, agences bancaires, équipements informatiques…) la connaissance client passe par le recensement et la connaissance de la situation individuelle de chaque client. Elle permet au vendeur de définir, entre autres, les objectifs de sa vente. ⇨ L’outil de base de cette connaissance est le fichier. Le vendeur doit savoir réaliser un fichier (A.) et/ou exploiter un fichier existant (B)

A. La recherche des informations.

Le fichier est la base de toutes les opérations commerciales.

1. Intérêt du fichier

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