Les 6 étapes de la persuasion
Jean-Noël Kapferer
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Exposition et perception du msg
Décodage et traitement
Acceptation
Généralisation des effets
Persistance dans le temps
De l’attitude au comportement

1) Exposition et perception du message A ce niveau, différentes variables peuvent jouer:
- la nouveauté du contenu
- l’utilité
- la qualité informationnelle (réelle ou supposée)
- la fiabilité de la source
- le contexte

2) Le décodage et le traitement
• C’est l’étape où le récepteur va prêter

attention au message, prendre le temps de le décoder et de le comprendre.

• L’ATTENTION est suscitée par des

procédés divers de mise en scène du contenu: - Usage de l’émotionnel, du « choc » mais peut distraire du contenu.
Bien connaître son public évite les erreurs.
- Usage de procédés tels que humour, originalité, nouveauté, personnalité…

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- La COMPREHENSION dépend de différents facilitateurs: les médias utilisés; le nombre d’arguments et leur simplicité; la clarté du message; la redondance; l’usage de signes familiers au public; la présentation d’emblée de la conclusion.

3) L’acceptation
• La partie persuasive du processus qui va

modifier les attitudes de l’individu.
• Révision de l’une ou l’autre des composantes: - cognitive: fonctionne sur un processus d’information /interprétation

- affective: l’attrait, l’intérêt subjectif ou le plaisir escompté…
- conative: tentatives, actes, essais, actions ou intentions d’action.

• L’ ACCEPTATION dépend de différents

facteurs outre les facteurs internes à l’individu: - La nature du communicateur;
- Les réactions positives de l’entourage;
- La qualité des arguments et du support;
- Les espoirs hédoniques;
- La clarté des intentions du communicateur (>< manipulation)

• Mécanismes de défense possibles:
-

contre argumenter déprécier la source et la mettre en doute renforcer l’attitude défavorable