Etude de cas – GRC

La vente, la négociation et la relation de service distribution.

Question 1 :
Les étapes de la vente :
1. La préparation du contact commercial
2. La prise de contact (règles des 4x20)
3. La découverte des besoins
4. L’argumentation et reformulation
5. Le traitement des objections
6. Conclusion du contact
7. Prise de congé.
Le vendeur doit connaître différents éléments afin d’être performant lors du contact commercial. C’est pourquoi il doit collecter des informations et utiliser des outils concernant son entreprise et son environnement (offre, objectifs, compte client, concurrence…)
Les outils indispensables au bon déroulement d’un contact commercial sont :
La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client.

La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux besoins et motivations du client tout en le rassurant.

La méthode FOSPA (Famille de produits, Occasion, Style, Préférence, Association) est aussi une technique argumentaire.

La pyramide de Maslow (physiologique, sécurité, appartenance, estime, accomplissement) permet de classifier les besoins et de cibler l’offre en cohérence avec les besoins du client.

Catalogue des produits et fiches techniques.

Compte fidélité client si celui-ci est enregistré afin de répondre le plus précisément à ces besoins grâce notamment à l’historique d’achat.
Question 2 :
2.1)
Argumentaire de vente adapté aux parents sur la tablette tactile « KURIO by Gulli » :
a. Argumentaire de vente destiné aux parents :

Caractéristiques
Avantages
Preuves
Sécurité
Comporte un système de contrôle parental permettant de définir l’accès à internet et le temps d’usage quotidien pour chaque utilisateur, house de protection en silicone incluse.
Contrôle parental personnalisable afin de protéger l’enfant des sites malveillants selon son âge,
Protection de