Etude de cas pago

1091 mots 5 pages

CHAPITRE 1 : La prise de contact et la découverte des besoins du client

I. La prise de contact et l’approche
I.1) Les 3 objectifs de la prise de contact
La prise de contact correspond aux 30 premières secondes 30 premiers mots 30 premiers pas.
C’est là que l’on doit donner confiance au client, grâce à des techniques de contacts.

 Se présenter sous un aspect favorable, crédible et professionnel.
 Créer un climat de confiance entre l’acheteur le vendeur.
 S’engager très rapidement dans l’entretien.

I.2) Le plan de contact
1. SE PRESENTER
• Identité (prénom, nom, nom de la société)
• Votre société (quelques mots en cas de la première visite)
• Votre fonction

2. CONTROLER SON INTERLOCUTEUR
• Son identité
• Sa qualité de décisionnaire, sa fonction

3. SE REFERER A L’HISTORIQUE DE LA RELATION
• A quand remonte le dernier RDV
• La prise de RDV est fixée le…

4. FIXER UN CADRE A L’ENTRETIEN
• Contrôle du temps disponible

5. OUVRIR LE DIALOGUE
• Eveiller l’intérêt
I.3) L’accroche
a) L’accroche hameçon : susciter l’intérêt du client en lui montrant les bénéfices qu’il pourra obtenir de l’entretien. Il s’agit d’obtenir son adhésion.
b) L’accroche en entonnoir : assurer la transition entre le plan de contact et les questions de découvertes pour se lancer rapidement dans l’entretien de façon naturelle. (Poser des questions très généralistes pour briser la glace, créer un dialogue. Et ensuite enchaîner sur les questions de découverte pure).

II. Le plan de découverte
II.1) La structure du plan de découverte
1. Sa situation actuelle
Par rapport au client => Seulement en première visite
B2B : entreprise (activité, taille, structure humaine, équipement, état du marché, ses concurrents et ses clients.) B2C : situation économique, familiale, professionnelle, son patrimoine, ses crédits, statut par rapport au logement.)

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