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La mutation des métiers de la vente en B to B : la praxis des vendeurs
Michelle Bergadaà (1) Samad Laaroussi (2)

Article publié dans Management et Avenir, avril, N° 4, 2005 Tout droit de reproduction réservé

(1) Professeur Directeur de l’Observatoire de Ventes et Stratégies Marketing (OVSM) , HEC – Université de Genève (2) Doctorant – Assistant HEC – Université de Genève Coordonnées : Prof. M. Bergadaà OVSM – HEC Uni Mail Bd du Pont-d'arve 40 CH-1211 Geneva 4, Switzerland tel./fax : +41 22 798 42 04 Site OVSM: http://vsm.unige.ch/ E-mail : michelle.bergadaa@hec.unige.ch

REMERCIEMENTS : Les auteurs remercient le FNRS qui a financé cette recherche et les entreprises de l’OVSM qui nous ont permis d’interroger leurs vendeurs en toute confiance. Un grand merci également aux enquêteurs-étudiants qui ont fourni le matériel de base de la recherche.

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La mutation des métiers de la vente en B to B : la praxis des vendeurs
Résumé : Face aux profonds changements de l’environnement socio-économique, les entreprises s’adaptent à une concurrence accrue et à des clients très exigeants. En situation de mutation, la pression qui s'exerce sur les vendeurs induit un paradoxe : ils doivent réaliser des chiffres d'affaires élevés à court terme et souvent mettre en place des processus de fidélisation de la clientèle pour le long terme. Une recherche qualitative réalisée auprès de vendeurs de six grandes entreprises représentatives de leur secteur illustre les mutations qui se produisent au niveau du rôle organisationnel de la vente, du métier de vendeur, de la cause des mutations et du cadre de performance de la vente. Le malaise des vendeurs qui voient leur métier traditionnel disparaître, l'absence claire de mesure de performance et leurs doutes en matière d’éthique, sont finalement discutés. Mots clés : Force de vente, performance; fonction vente, recherche qualitative Abstract: Vis-a-vis the deep changes of the socio-economic environment, the companies adapt to