LA NEGOCIATION COMMERCIALE

PLAN

1. La négociation commerciale :
1.1. Définition
1.2. Etapes
1.3. Stratégies
2. Attitudes du négociateur :
2.1. Préparation
2.2. Gestion des situations de blocage
3. L’argumentation : outil de la négociation commerciale : 3.1. Arguments répondant au cocktail de motivation 3.2. Autres techniques de négociations

Définition :
La négociation peut être définie de la manière suivante : c’est une activité qui met face à face 2 ou plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences et se sentant indépendants choisissent la recherche effective d’un arrangement pour mettre fin à cette divergence tout en maintenant ou en développant une relation entre eux.
La négociation va concerner toute l’offre ou une partie de l’offre qui est faite par le fournisseur à ses clients. Toute action de vente ne se traduit pas par une situation de négociation. Lors d’une vente traditionnelle, les conditions commerciales sont fixées par le vendeur.
Le champ de la négociation commerciale est étendu, il est étendu dans le temps. Il peut concerner soit le présent, soit l’avenir, deux ou plusieurs partes. Le marché comprend une livraison (biens ou services) et une contrepartie, de plus souvent sous forme monétaire, cette contrepartie est souvent suivit de conditions (délais, SAV,…)
Elle joue un rôle commercial à l’aide des professionnels de la communication qui maitrisent l’art de porter un message qui a une portée sur un grand nombre de lecteurs, auditeurs ou spectateurs. Le commercial est un individu qui doit « faire acheter » une ou plusieurs personnes avec qui il entretient une relation spécifique à l’aide d’une argumentation commerciale c-à-d utiliser des arguments qui seront présenté à la bonne personne, avec des mots et formulations au bon moment, et en emballant le tout de techniques de communication.
Les stratégies de négociations commerciales :
Il faut bien différencier les types de