BTS Négociation Relation Client
Session 2011
E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1
SITUATIONS DE 0
COMMUNICATION/
NÉGOCIATION MANAGERIALE 1
NEGOCIATION VENTE 0
AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
TITRE : NEGOCIATION AVEC UN CONSEILLER EN AFFAIRES ET GESTION
ÉTUDIANT
Nom : Prénom :
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise : XEROX Adresse : Activité : COMMERCE DE
SOLUTIONS BUREATIQUES Service : COMMERCIAL
LIEU DE LA COMMUNICATION :

75116 PARIS DATES
VENDREDI 2010
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
NOM QUALITE

Délégué Commercial

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

1- Documentation produits
2- Tarifs
3- Fiche client
4- Plan de découverte
5- CAP/SONCAS
6- Traitement des objections
7- Carte de visite

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1
NOM : Prénom :
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… La société OPTIMA SA est basée à Paris, dans le 16eme arrondissement. Elle commercialise du matériel et des solutions bureautiques et informatiques à la vente ou en leasing auprès des professionnels de l’arrondissement principalement. Elle propose différentes gammes de produits : de la simple imprimante noir & blanc à l’imprimante de production. La société est bien implantée sur le marché puisqu’elle y est représentée depuis 17 ans. Ses principaux concurrents sont : CANON, RICOH, KONIKA MINOLTA, HP et TOSHIBA, avec qui elle se partage le marché de façon relativement équitable. OPTIMA compte 23 personnes dont 12 au service commercial. La prospection et le suivi de la clientèle se font par le biais d’appels téléphoniques, de RDV et de visites (approche compte). Chaque commercial est responsable d’un portefeuille client et prospect qu’il doit gérer et développer.
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L’AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de place Je suis