Gagner de nouveaux clients La prospection efficace

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Frédéric VENDEUVRE
Philippe BEAUPRÉ
3 e édition

Gagner de nouveaux clients

Gagner de nouveaux clients

La prospection efficace
Frédéric VENDEUVRE
Philippe BEAUPRÉ

3e édition

© Dunod, Paris, 2008
ISBN 978-2-10-054420-2

Table des matières

Avant-propos

IX

Introduction

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PARTIE 1 – Préparer la prospection

© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit

CHAPITRE 1 ■ Prospecter ? : « Je t’en prie, après toi ! »

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Les contraintes réelles à la prospection
Les marchés ont changé
La révolution des « 7 tout »
La pression concurrentielle s’intensifie
Les organisations et les entreprises essaient de suivre

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Les « vraies fausses raisons » pour ne pas prospecter
« Je n’ai pas le temps »
« Je n’aime pas prospecter »
Les vraies cibles sont un mirage
Les objectifs en matière de prospection

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Autodiagnostic : quel prospecteur êtes-vous ?
Mental
Organiser la prospection
Prise de rendez-vous avec les prospects
Emporter l’adhésion
Suivre et relancer la prospection
Manager une action de prospection

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V

GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS

CHAPITRE 2 ■ Les freins psychologiques

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Ceux qui ont échoué vous donnent leurs meilleurs conseils
La prospection c’est chez les prospects, pas chez les clients : c’est évident!
Les gros prospects, il n’y a que cela de vrai !
On prospecte quand on en a besoin !
Ici, il n’y a rien à faire !
Va sur le terrain !
Quand le prospect dit non, n’insiste pas !
Présente-toi différemment !
Fais-toi connaître !
Première clé : se programmer positivement
Penser positif
S’ancrer des émotions positives
Donner un sens à son action : l’appropriation individuelle
Deuxième clé : surmonter ses a priori
Oser de nouvelles techniques
Sortir du cadre en face à face
Troisième clé : maintenir sa motivation
Surmonter les doutes
Surmonter les premiers échecs
Se fixer des objectifs intermédiaires
Quitte ou double

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