Comportement de l’acheteur

Christophe Benavent
Professeur IAE de l ’Adour http://christophe.benavent.free.fr christophe.benavent@univ-pau.fr

Un modèle général

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Le processus de décision
Besoin Environnement Interne Recherche d'information

Croyances Traitement de l'informatio n Mémoire Evaluation des alternatives Attitude Risque

Stimuli

Choix Différences Achat et consommation Interne individuelles

Satisfaction

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Décision étendue et limitée
Phases Motivation et reconnaissance du besoin Recherche d'information Résolution de Problème Etendue Implication et risque perçu élevés. Résolution de Problème Limitée Implication et risque perçu faible 1) forte motivation 2) sources multiples directes et indirectes 3) Analyse active rigoureuse et continue de l'information 1) processus rigoureux 2) Evaluation sur critères multiples 3) Alternatives perçues comme significativement différentes 4)Stratégies compensatoires 5) Croyances, attitudes et intentions fortement liées 1) achat dans différents points de ventes 2) le choix du point de vente fait l'objet d'un processus de prise de décision 3) La négociation et la communication sont nécessaires 1) faible motivation 2) Exposition passive, focalisation sur les informations saillantes 3) comparaison superficielle sur le lieu de vente 1) processus superficiel 2) nombre limité de critères 3) Alternatives perçues comme similaires 4) Stratégies non-compensatoires. 5) Croyances, attitudes et intentions faiblement liées 6) l'achat et l'essai sont les premiers moyens d'évaluation 1) aucune motivation pour s'engager intensément dans l'achat 2) préférence pour le self-service 4) Choix déterminé par les mises en avant et les incitations sur le point de vente

Evaluation des alternatives

Achat

Résultat

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1) les doutes conduisent à des comportement de 1) la satiasfaction motive de