Chapitre 8 : Prévisions des ventes et modélisation
Nous avons vu au chapitre 4 que le plan de marketing Btait fonde sur des previsions (1” parue du plan) dont il fallait déduire des objectifs de vente (1 partie du plan). La prévision des ventes (ou PV) que nous aborderons maintenant peut-être consid&e. comme une forme particulière des études de marche dont il a éd question au chapitre 7. Elle s’en differencie cependant par son champs temporel : la plupart des ttudes de marché visent a la connaissance du marché actuel, alors que la PV veut anticiper et explorer le marché futur (il est vrai, comme nous le verrons, que certaines études de marché « classiques » sont consacrées aussi à cette exploration de l’avenir, et rentrent alors dans le champ de la PV). Examinons d’abord les techniques les plus usuelles de PV, les méthodes dites « endogénes » ou de decomposition. Nous aborderons ensuite d’autres memodes, exogènes et qualitatives, et terminerons par les modeles de simulation, plus ambitieux.

8.1. MÉTHODES

ENDOGÈNES

ET DÉCOMPOSITION

Ces méthodes sont appel& « endogènes » et «passéistes » parce qu’elles sont fondées sur l’examen d’un historique des ventes passées. Elles sont de nature quuntifufive car elles consistent essentiellement à analyser statistiquement des chiffres de vente (en C.A. ou en quantités), Ic plus souvent sur ordinateur.

8.1.1. PRINCIPES

DE DÉCOMPOSITION

Si l’on porte sur un graphique une série de chiffres de ventes passées, on s’aperçoit qu’il est souvent difficile d’extrapoler, sinon grossierement : la série se pr&ente comme une ligne en zig-zag que l’on ne sait comment prolonger. On va donc essayer de décomposer la série, d’analyser un certain nombre d’éléments ou « lois » qui la gouvernent, puis de la « purger » de ces éléments pour arriver à une ligne (presque) droite qu’il sera facile, alors, de prolonger ; connaissant les lois internes qui expliquent les variations passées, on les réintroduira ensuite pour arriver à une