Une nouvelle logique de vente
Depuis les années 1990, la politique commerciale des entreprises s’est déplacée d’une logique dite « produit » vers une logique « client ».
Il s’agit moins de vendre un produit à tout prix, quel que soit le client, que de proposer une solution globale et une offre personnalisée. À l’origine de cette mutation, la banalisation des produits et une offre supérieure à la demande qui oblige les entreprises à réfléchir sur leur valeur ajoutée concurrentielle et à définir des stratégies complexes pour fidéliser une clientèle de mieux en mieux informée, donc plus exigeante et plus « volatile ». Pour exemple, dans l’automobile, la solution « offre globale » est illustrée par la possibilité de vendre un véhicule neuf mais aussi de racheter l’ancien, de proposer un contrat d’assistance, de fournir une garantie et, pourquoi pas, un plan de financement. Une modification des métiers de la fonction commerciale
Si la prospection et la négociation restent des compétences clés pour la plupart des commerciaux, la dimension « conseil » est devenue une composante essentielle. La veille marché prend un rôle de plus en plus capital. À l’ère du client ROI (comme roi mais aussi comme retour sur investissement), ce sont la quantité et la qualité des informations le concernant qui peuvent faire la différence.
Un nouveau type de vendeurs : le commercial grands comptes
La multiplication des fusions-acquisitions a engendré des groupes de dimension mondiale qui unifient leur politique d’achat et réclament un interlocuteur unique. Cela s’accompagne souvent d’une baisse des tarifs face à des négociateurs qui « pèsent » bon poids mais aussi une opportunité pour les entreprises d’améliorer leur productivité en se focalisant sur les clients les plus rentables.

L’attaché commercial
L’attaché commercial prospecte, développe et fait vivre un portefeuille de clients pour contribuer au développement du chiffre d’affaires de son entreprise. Il