Parent normatif / Marchand
Enfant spontané – Ber
Adulte – Scrib

Présentation : « Bonjour »
Compliment : « Votre magasin est très bien agencé, épuré, lumineux… »
« Vous êtes très bien situé dans ce quartier commerçant »
« Marseille belle ville, chance d’être implanté ici… »
Présentation entreprise : « Connaissez-vous notre entreprise DALBIN ? » Implanté à Aurillac : capitale historique du parapluie Travaillons avec beaucoup d’entreprises Sélectionnons nos points de vente, « c’est pourquoi nous sommes venus vers vous »
V : « Lors de notre RDV téléphonique, vous m’aviez fait part de votre désir d’élargir votre gamme de parapluie avec des produits de qualité »
A : « Oui c’est bien ça, nous aimerions rajeunir notre image et pour cela nous avons pensé à référencer vos parapluies, s’ils nous conviennent, pour toucher une clientèle plus jeune sans pour autant délaisser notre clientèle actuelle.
V : « Très bien, notre marque de parapluies répondra à vos attentes »
Plan de découverte :
1/ Que proposez-vous en magasin exactement ?
A : « Sac, ceintures, vestes, portefeuilles, déco… »
V : « Très bien, vous disposez d’une large gamme de produit, vous n’avez donc pas encore de parapluie ? »
A : « Non pas encore »
V : « Très bien, nous allons pouvoir répondre à ce besoin alors ! »
2/ Quelle est votre clientèle ?
En général les femmes de 40 à 60 ans plutôt aisée et qui ont un certains attrait pour les belles choses
3/ Que recherchez-vous comme type de parapluies ?
Du nouveau, des produits de qualité avec des matières nobles, comme le bois et le cuir, des parapluies sophistiqués et d’autres qui fassent plus jeunes
Reformulation :
« D’accord, donc si j’ai bien compris, vous rechercher à conquérir une nouvelle clientèle plus jeunes en référencant de nouveaux produits tels que des parapluies qui correspondent aux besoins de cette nouvelle cible mais aussi aux besoins de votre clientèle actuelle avec des produits de qualités »
« Oui c’est bien ça »