Chapitre 4 : la clientèle de l’uc

I. Clientèle et zone de chalandise

A. Le concept de zone de chalandise 1. Définition

C’est l’espace territorial qui environne une uc sur lequel résidence ou travaille les clients actuel et potentiel. On peut estimer qu’un point de vente réalise 90 pourcent de son CA avec la clientèle provenant de sa zone de chalandise.

2. La proximité : caractéristique essentielle

* Pour les uc physiques : pour tous les magasins la proximité est une notion importante. L’effort que le client est prêt à faire pour se déplacer dépend du type de produit de la fréquence de l’achat du niveau de l’application. * Pour les uc virtuelles : il est plus difficile de délimiter une zone de chalandise. Les zones de chalandise sont plus étendu et peuvent mm aller au delà des frontières engendrant des problèmes de logistique.

B. Les finalités de la zone de chalandise 1. Objectifs général

* Avant l’implantation la connaissance de sa zone va permettre de déterminer un ca provisionnel mais également de déterminer l’offre et l’aménagement. * Apres l’implantation il s’agit de mesurer les performances de l’uc pour adapter continuellement le plan marketing : offre, prix et communication.

2. Objectifs plus précis

* Repérer sur une carte ou sont situés les clients actuel et potentiel. * Analyser les ventes et les comparer aux objectifs pour mesurer les écarts et prendre des mesures. * Adapter continuellement l’offre * Adapter continuellement le marchandising (agencement d point de vente et dans les linéaires. * Faire évaluer les prix * Bien connaitre sa concurrence * Améliorer sa communication

C. Collecter les données pertinentes

* Concernant la clientèle : il faut connaitre son profit sociodémographique (sexe, âge, profession) * L’infrastructure commerciale de la zone : tout connaitre sur la concurrence réelle et potentielle * L’aire de marché trafic