La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits ou services de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits. Toutes les entreprises ont une force de vente qui peut, dans certains cas, se limiter à une seule personne, mais qui peut aussi compter plusieurs centaines de vendeurs.

On parle de force de vente interne pour tous les personnels liés à l’entreprise par un statut salarié et force de vente externe pour les personnes extérieures à l’entreprise qui prospectent ou vendent pour elle (agents commerciaux, VRP multicartes…).

L’importance numérique et le coût des vendeurs dans l’économie sont considérables : on estime qu’en France plus de sept cent mille personnes exercent le métier de commercial, et que les coûts de la force de vente représentent, en moyenne, environ 15 % du chiffre d’affaires des entreprises soit beaucoup plus que leur budget de communication.

L’organisation de la force de vente consiste pour l’essentiel, à définir les missions qui seront confiées aux vendeurs, à fixer le nombre des vendeurs, et à répartir entre eux les tâches à remplir. En effet, la force de vente a quatre tâches :


la prospection : recherche de nouveaux clients.


la vente : obtention de commandes.


le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement.
l’information : informations de l’entreprise aux clients et des clients vers l’entreprise(évolution des besoins, nouveaux