INTRODUCTION
Pour la plupart des entreprises, et particulièrement celle du secteur marchand, l’objectif final du marketing est de vendre leurs produits d’une manière rentable à leurs clients.
Ainsi, les moyens d’actions marketing représentent par la politique de produit, de prix, de promotion, de distribution et de communication, sont préalablement indispensable à la vente.
Cependant, ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à provoquer chez le client potentiel l’action d’achat proprement dit. Pour déclencher cet acte, des moyens d’actions a effets immédiats doivent être mis en œuvre, moyens qu’on peut appeler > et dont la force de vente en est le moteur.
Dominer par les multinationales en l’occurrence TOTAL, SHELL et MOBIL, le marché du GPL (gaz de pétrole liquéfie) au Gabon connait une rude concurrence. Aussi, importe-t-il pour toute nouvelle entreprise dans ce secteur d’avoir un département commercial composé d’un personnel compétent, professionnel et dynamique.
Ce personnel devra également maîtriser le dit marché afin de mener à bien les missions de prospections, de vente, de promotion et de transmission des informations du marché à la hiérarchie supérieure de l’entreprise pour que celle-ci prenne les décisions adéquates.
De ce fait, la force de vente doit être proportionnelle à la taille du marché.
Elle doit être bien structurée avec des missions bien précises pour chaque catégorie de vendeur et enfin être bien motivée pour atteindre ou dépasser ses objectifs. C’est ce qui justifie les différentes stratégies mises en place par Petro Gabon ou nous avons eu l’occasion par le biais des visites au département commercial, afin de nous imprégner des réalités du mécanisme de fonctionnement d’une force de vente dans une société de production et de distribution.
Du fait de son importance au sein de cette entreprise, une étude sur la gestion de la force de vente nous à paru important dans la mesure où la vente est au centre des activités de