QUELS SONT LES CRITERES QUI CONCOURENT A LA MOTIVATION DE LA FORCE DE VENTE ?

La motivation de la force de vente s’articule autour de plusieurs critères plus ou moins influents.
Le premier d’entre eux, certainement l’un des plus importants, est la rémunération. Cette dernière se doit d’être le reflet de la quantité et de la qualité du travail fourni, doit permettre de conserver et de recruter des commerciaux de qualités ainsi qu’être adaptée aux changements de l’entreprise.
Cette rémunération doit être motivante (inciter le commercial à l’effort), stimulante (lui permettre de se surpasser), sécurisante (l’assurance d’un revenu), homogène (afin de garder un équilibre dans l’équipe de vente) et cohérente (en adéquation avec la politique de l’entreprise).
Elle peut se composer d’un fixe, de commissions, de primes sur objectifs, d’intéressement, de participation et même d’un plan d’épargne.
L’accompagnement de sa force de vente peut être également considéré comme un critère pouvant influencer sur la motivation. En effet, avec un accompagnement optimal, la force de vente à de grandes chances d’améliorer ses résultats.
La reconnaissance du travail effectuée est également un critère essentiel et qui devient de plus en plus important pour la force de vente. Ce critère met en avant la recherche de l’accomplissement de soi à travers l’action. Cela permet à la force de vente d’éviter le déplaisir. Pour satisfaire ce critère, le manager doit ainsi avoir une politique d’encadrement claire et développer des relations personnelles avec chaque individu de la force de vente.
L’accès à la formation ou le développement des compétences est également un critère important pour la motivation de la force de vente. Ces formations peuvent être internes ou externes. Concernant les formations internes, elles peuvent être accès sur les produits, sur l’entreprise ou bien encore sur les techniques de vente.
Les formations externes peuvent porter sur la gestion du stress, du temps ou