On peut entendre par motivation « l’action des forces (conscientes ou inconscientes) qui déterminent le comportement sans aucune considération morale »
La motivation ne constitue pas une compétence, elle n’est pas un savoir-être qui s’acquiert une fois pour toute, mais un état d’esprit, plus ou moins conscient, provoqué par de multiples facteurs internes et externe à l’individu et qui favorise la performance individuelle et collective. Le degré de motivation d’un salaire ne peut être connu que par ses effets : performances atteintes, attitudes et réaction positives, satisfaction au travail indiquée explicitement, etc.
La combinaison de l’ensemble des compétences des salariés, qui constitue le capital humain de l’entreprise, comporte selon Alain Chamak et Céline fromage un « surplus » qui est supérieur à la somme des capitaux humains individuels et « la motivation qui représente la partie la plus importante de ce surplus constitue une composante essentielle du capital humain »

1- Objectifs de la motivation

La motivation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial. Ce dernier, en animant son équipe, souhaite essentiellement :
-Motiver les vendeurs : les impliquer dans les choix et la culture de l’entreprise pour qu’ils donnent la meilleure image auprès des clients et qu’ils restent dans l’équipe
-Créer un climat favorable entre les vendeurs : pour souder l’équipe, encourager les échanges d’information, d’idées, afin d’améliorer les actions et les résultats de tous.

1- Objectifs de la motivation

La motivation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial. Ce dernier, en animant son équipe, souhaite essentiellement :
-Motiver les vendeurs : les impliquer dans les choix et la culture de l’entreprise pour qu’ils donnent la meilleure image auprès des clients et qu’ils restent dans l’équipe
-Créer un climat favorable