Cours VENTE ET NEGOCIATION

I_002745f-1.6,CURRENT

Objectifs du programme
Comprendre les enjeux d’une Négociation Découvrir des tehniques de négociation dans différents domaines Etre capable de s’adapter à des situations de négociation. Etre à l’aise sur les calculs commerciaux Connaitre mécanismes de la Vente Client particulier (SONCAS, PNL..)  Simulation orales et Exercices     

I_002745f-1.6,CURRENT

2

Références Bibliographiques
 Philippe KORDA Vendre et Défendre ses marges, Dunod, 2000  Lionel Bellenger, La Négociation, PUF Que Sais-je? N°2187, 1992  Ficher et Ury, Comment réussir une négociation?, seuil, 1991  Y.Lellouche et F.Piquet, La négociation Achat/Vente, Dunod, 1998  Arnaud Stimec, la Négociation, Dunod « topos », 2005.  B.de Faultrier et F.Rousseau, Fonction Acheteur, Dunod,2009  Sam DZEVER, Le comportement d’achat industriel, Economica,1996  C.Romain, bien négocier, marabout pratique, 2007  L;Bellenger? Les fondamentaux de la Négociation, ESF, 2009.  Michael Aguilar Vendeur d’élite  Les 7 styles de vente P.Kalason Ed ° Dunod
I_002745f-1.6,CURRENT

3

ENJEU ET CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

I_002745f-1.6,CURRENT

4

Idées de la négociation
 Acte volontaire, fondé sur notre système de représentation, rapports aux autres  Négociation = discussion?  Processus humain qui se développe selon 5 modalités
 Existence de protagonistes  écart ou divergence à combler  Volonté d’aboutir  Nécessité d’un objectif et d’une marge de manœuvre
I_002745f-1.6,CURRENT

 Prise en compte des rapports de force

5

L’origine du mot négociation et pourquoi négocier
 Neg Otium: non oisiveté  activités Affaires  Aujourd’hui, sens plus large: échanges de vue pour trouver un accord  Espoir de gain (intérêt ou pas à négocier vs autres moyens)  Négocier dans les affaires courantes / alternative.  « se poser les bonnes questions avant de négocier »

I_002745f-1.6,CURRENT

6