LA PROMOTION

1. Principes 3 1.1. Objectifs 3 1.1.1. Objectifs commerciaux 3 1.1.2. Objectifs de communication 3 1.2. Démarche stratégique 4 1.2.1. Intégration dans la stratégie de com globale 4 1.2.2. Elaboration stratégie promotionnelle spécifique 4 1.2.3. Histoire et contexte actuel 4
2. Les jeux et concours 5 2.1. Le concours 5 2.2. Le jeu 5 2.3. Comparatif concours/jeu 6
3. Les offres de prix 6 3.1. Réductions immédiates 6 3.1.1. Offre spéciale : Baisse temporaire du prix d’un produit 6 3.1.2. Vente par lot 6 3.1.3. Reprise d’un ancien produit pour l’achat d’un nouveau 7 3.2. Offres de remboursement différées (ODR) 7 3.2.1. Offre de remboursement simple 7 3.2.2. Offre de remboursement contre X preuves d’achat (money-refund offer ou cash-refund) 7 3.2.3. Essai qualité 7 3.2.4. Coupon croisé (cross-couponning) 7 3.2.5. Achat remboursé (buy back) 7 3.3. Couponnage simple (couponing) 8
4. Primes et cadeaux 8 4.1. Prime directe (produits connus) 9 4.2. Primes autopayantes 9 4.3. Promotion girafe 9 4.4. Conditionnement réutilisable 9 4.5. Prime échantillon 9 4.6. Parrainage client 10 4.7. Welcome pack 10 4.8. Cadeau trafic 10
5. L’essai et la valorisation de la marque 10 5.1. L’échantillon gratuit 10 5.2. Dégustations et démonstration 11 5.3. Clubs 11 5.4. Boutiques 11 5.5. Parrainage humanitaire / Charity promotion 11
6. Un peu de vocabulaire 11
7. Le choix des techniques de promotion 12 7.1. En fonction des objectifs 12 7.2. En fonction de la cible 13
8. Supports de présentation de la promotion 14 8.1. Informer le consommateur sur l’avantage et le mécanisme 14 8.2. Donner au consommateur le moyen de participer 14 8.3. Faire connaître l’opération de communication 14
9. Budget 14
10. La promotion vers les autres cibles 15 10.1. Stimulation de la force de vente (incentive) 15 10.2. Stimulation du réseau de vente 15