La segmentation de la demande

I) Notion de base
1) Définition et intérêts

La segmentation de la demande consiste à découper un marché déterminé en un certain nombre de sous ensemble d’individus ou d’entreprises aux comportements homogènes à l’égard d’un produit ou d’une marque dans le but de mener un action commerciale spécifique sur les segments ainsi déterminés .

Les publics ne sont généralement pas homogènes, ils diffèrent par leurs besoins, leurs caractéristiques par leurs motivations et comportements. Mais une entreprise ne peut pas avoir autant de produits que d’individus, c’est pourquoi elle fait appelle à la segmentation. Segmentation de la demande et différenciation de l’offre sont 2 aspects complémentaires.

Cette double adéquation offre/demande est particulièrement nécessaire dans un environnement concurrentiel. La segmentation est le fruit de la pression concurrentielle, elle est une arme stratégique pour :
-répondre aux attentes des clients mieux que ne le fait la concurrence
-Pour exploiter de nouvelles opportunités du marché
-pour concentrer ses forces et choisir « sont lieu de bataille »

2) Segmentation et options stratégiques de ciblage

A partir de l’étude de l’analyse du marché d’un produit ou d’une famille de produit, il est possible de déterminer l’existence ou non de segment. On distingue :
-une stratégie marketing indifférenciée ( ou marketing de masse) -> l’entreprise ignore délibérément l’existence de segments et propose une seule version du produit adapté aux attentes du consommateur « moyen ».Cette option peut avoir plusieurs justifications : -la pression concurrentielle est faible (monopole) -les produits concernés sont banalisés -pour préserver une structure de coût concurrentielle

-une stratégie marketing différenciée ou multiple -> l’entreprise sélectionne plusieurs segments et propose à chacun d’eux des produits différents accompagnés d’action