Chapitre 1
La stratégie de marché

Le marché est composé de clients qui ne sont pas homogènes : on est avec des clients qui ne se ressemblent pas (goûts différents, comportements différents). Les besoins, les goûts, leurs attentes varient ainsi que leur comportement. Il est parfois difficile d’étudier chaque client & d’adapter les produits en fonction de leurs besoins. Si à l’inverse une entreprise a peu de clients (milieu industriel), l’entreprise peut adapter son offre sur mesure. La plupart du temps, il est difficile d’étudier chaque client, alors les entreprises sont amenées à délimiter des catégories de clients qui ont le même profil : la segmentation.
I- La segmentation
a) Définition
« Segmenter un marché consiste à le découper en sous-ensemble homogène, significatif et accessible, chacun de ces groupes pouvant être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’une stratégie marketing et commerciale qui sera adaptée spécifiquement » (Kotler et Dubois : Marketing management).
En marketing, un segment est toujours un groupe de consommateurs, de clients ayant en commun des caractéristiques pertinentes, mesurables et opérationnelles.
Pourquoi segmenter un marché ?
Il existe 2 avantages essentiels à la segmentation d’un marché :
La segmentation permet d’optimiser la relation entre le produit et les besoins du client
La connaissance plus précise d’un groupe de consommateur permet d’augmenter l’efficacité d’une action commerciale

b) Les différents critères de segmentation
Il existe un grand nombre de critères de segmentation : Critères sociodémographiques : l’âge, le sexe, la taille de la famille, la région d’habitation, le type d’habitation, le niveau d’instruction, CSP/revenu  ces critères sont toujours utilisés mais ne suffisent pas à identifier des profils homogènes
Critères comportementaux : situation de consommation, volume et montant des achats, fréquence de consommation, destinataire, modalités de paiement
Avantages recherchés dans le