Quels sont les types d’arguments pour convaincre ses prospects ?
Publié le 14 January 2009 - Thème Promotion, Vente.

Que cela soit lors d’une vente en face à face, via une annonce Google Adwords, pour le titre d’un billet de blog, sur les affiches pour les soldes… il faut savoir utiliser les bons mots pour faire la vente… Chaque mot ayant un sens !
Or les freins à la décision varient d’une personne à l’autre, car selon notre psychologie nous réagissons de manière différente aux arguments factuels ou émotionnels.
Mais au sein des 2 grandes familles factuelles et émotionnelles, il existe toute une palette de leviers sur lesquels il faut savoir agir pour remporter la vente…
Le blog Copyblogger fait un excellent rappel des différents types d’arguments pour convaincre un prospect dont voici un résumé traduit.
Les arguments émotionnels
Avec ce type d’arguments il faut jouer sur la corde des émotions qui vous permettront de remporter l’adhésion de vos cibles.
Cela peut être montrer sa réussite avec une belle maison, impressionner ses voisins avec une grosse voiture, attirer les filles, être la plus belle avec cette nouvelle robe, passer des vacances paisibles en famille, un produit idéal pour les débutants en informatique, être le parfum des stars, être recommandé par XXX, passer des vacances de rêves…
Il n’y a pas forcément de logique, il faut jouer sur des bénéfices intangibles et détecter quelles sont les aspirations de vos futurs clients.
Voici les sous familles des arguments émotionnels :
- Les arguments égocentriques : il faut jouer sur la valorisation du client, ce qu’il souhaiterait avoir ou devenir grâce à votre produit en répondant à la question “Qu’est-ce que ce produit va m’apporter à moi en tant que personne”, “Qu’est-ce que cela va m’apporter”, “Comment je doit me sentir après ?”. Exemple “Portez SuperFringue pour être la Reine de la Soirée”. Bien entendu l’idéal est de mettre le nom de ses prospects dans l’offre pour en maximiser l’impact :