Chapitre 3 : Le Comportement d’achat

1) Les variables explicatives du comportement d’achat
A- Les variables internes
• Les motivations : ce sont des pulsions d’achat positives. On peut distinguer 3 motivations possibles :
- Les motivations hédonistes : on achète pour ce faire plaisir sans en avoir vraiment besoin.
- Les motivations oblatives : on achète pour faire plaisir à quelqu’un.
- Les motivations d’auto expressions : on achète pour exprimer sa personnalité (ex : un parfum…).
• Les freins : ce sont des pulsions négatives d’achat. Elles empêchent le client d’acheter le produit.
- Les peurs : réelles ou imaginaires qui peuvent être causées par le produit (ex : les OGM).
- Les inhibitions : hontes causées par un tabou, la morale, la frivolité (ex : les hommes qui n’osent pas acheter de la lingerie féminine).
- Les risques : l’achat du produit peut entrainer un événement défavorable. (acheter un scooter à un enfant peut entrainer un accident).
B- Les variables individuelles
• La personnalité de l’individu influence son comportement d’achat : introverti (timide), extraverti…
• L’expérience de l’individu influence son comportement d’achat.
Ex : mauvaise expérience pour l’achat d’une voiture, d’un plat alimentaire…
• Les critères sociodémographiques : les enfants, la vie en couple, le lieu où l’on habite, l’âge, le métier que l’on exerce influencent le comportement d’achat.
C- Les variables environnementales
• La famille : la taille de la famille, l’âge des gens qui la composent.
• Les groupes sociaux : si la personne appartient à un groupe social qui partage des valeurs communes cela influence son comportement. Les leaders d’opinion sont des personnalités qui, par leur charisme, influence le comportement des individus (ZIDANE, Yannick NOAH…)
• La culture dont chaque personne hérite. Ce sont des valeurs, des attitudes transmises de génération en génération qui conduisent à un même comportement.

2) La décision d’achat
• L’achat