Argumentation commerciale : SONCAS
TEL 34 b 5 mai 2008

Argumentation commerciale 1 ► Sommaire
1. Construire l’argumentaire
1. La méthode CAP 2. 3 types de caractéristiques

2. Une argumentation adaptée
1. 2. 3. 4. SONCAS Variantes mnémotechniques L’approche de P. Kalason Reconnaître les attitudes du client
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1. Construire l’argumentaire ► la méthode CAP
Un argumentaire de vente : • un ensemble structuré d’arguments (généralement rationnels) • qui présente les caractéristiques d’un produit / service comme autant d’avantages pour le client • Il suppose une connaissance approfondie du produit (caractéristiques), mais aussi des besoins et des motivations du client • Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adapté au client
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Construire l’argumentaire : ► la méthode CAP
• Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. :

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Construire l’argumentaire ► 3 types de caractéristiques
Caractéristiques
Techniques :
Composition Design Performances Fonctionnement

Commerciales :
Prix Service Conditions de vente Délai de livraison Durée de vie

Psychologiques : Image du produit Marque Garantie SAV
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Construire l’argumentaire
• Chacune des caractéristique est transformée en un ou plusieurs avantages pour le client : Prix = bonne affaire, remise Design = produit valorisant, bon goût Garantie, SAV = tranquillité d’esprit Fonctionnement = facilité d’utilisation
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2. Une argumentation adaptée ► SONCAS
• Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client • L'argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations) • Chacune des lettres correspond à une motivation
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2. Une argumentation adaptée ► SONCAS
En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client, en observant son comportement et son vocabulaire :

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2. Une