Les cinq règles d’or d’une bonne découverte des besoins
L’art de questionner est LA compétence clé des meilleurs vendeurs. La découverte des besoins, tout le monde le sait, est LA clé de voute d’une vente bien organisée.
Règle 1 : C’est moi qui pose les questions, ici !
Les premières secondes de l’entretien de vente sont essentielles. C’est là que tout se joue, que le bon commercial va imposer les règles du jeu. Son rôle est de découvrir les besoins et les enjeux du prospect ou du client qu’il a en face de lui. Dès le début, s’il ne montre pas qu’il est en mode question, il va perdre le leadership de l’entretien. Le client le prendra à sa place et la découverte se transformera en une présentation, soigneusement orchestrée par le client qui lui se mettra en position d’écoute et piochera ce qui l’intéresse. A la fin de l’entretien, comme à la fin d’un film, il dira j’aime où je n’aime pas et le commercial devra, penaud, quitter les lieux sans même être capable de savoir si l’intérêt de son interlocuteur a été suscité.
Règle 2 : Arrêtez de présumer ! Ignorez !
Tant de commerciaux ont l’impression de tout deviner, de tout savoir à l’avance, de tout présumer. « Ça fait longtemps que je fais ce job, je les connais les besoins de mes clients, ce sont toujours les mêmes ». Bien sûr être capable de formuler un besoin avant que son prospect ne le fasse valorise le commercial. Enfin ça valorise si on vise juste, et on vise rarement juste à ce jeu. Alors pour éviter de passer pour une bille, posez des questions ouvertes, faites comme si vous ne saviez rien. Et rappelez-vous la citation de Montaigne : « la vraie science est une ignorance qui se sait »
Règle 3 : Les enjeux pas les besoins
On vous a souvent dit, chers commerciaux, que quand vous parliez d’une caractéristique d’un produit, il faut toujours accompagner votre discours d’un ou deux avantages ou bénéfices permettant au client de la mettre en perspective par rapport à ses besoins. A l’inverse, respectez la même