Les techniques de la motivation de la force de vente :
Un personnel motivé représente un atout clé pour une organisation. Motiver le personnel doit être un des objectifs majeurs de la gestion des ressources humaines. Pourtant, la motivation est un phénomène complexe. Il semblait donc utile de s’intéresser aux théories de la motivation afin de tenter d’identifier les leviers dont dispose la direction des ressources humaines pour développer et maintenir la motivation du personnel car plus une personne est motivée, plus elle est efficace, productive et rentable.
I. La motivation par les méthodes de management
Nous aborderons dans cette première partie les points essentiels de la motivation par les méthodes de management. Nous nous appuierons sur l’importance de la communication interne d’une part et la reconnaissance d’autre part, comme sources de motivation des salariés et levier de performance pour les entreprises.
A. Une communication interne claire et transparente
Il est très important de communiquer de manière claire et régulière auprès des salariés, et ce, à tous les niveaux. En effet, les managers de proximité doivent communiquer les objectifs qui ont été fixés à leurs collaborateurs afin que toute l’équipe avance dans le même sens. Le manager doit également veiller à ce que l’ensemble du personnel ait compris leurs buts ainsi que leurs enjeux. La communication ne porte pas uniquement sur les objectifs, mais aussi sur d’autres points, notamment sur les différentes orientations et décisions prises par la direction générale. Le manager doit alors assurer le suivi de cette communication. En effet, il est nécessaire de faire un retour systématique aux collaborateurs sur les résultats obtenus et les actions à améliorer. Une communication interne de qualité va permettre de motiver l’ensemble du personnel dans le sens où il saura quels sont les enjeux et les objectifs de ses tâches. Ainsi les salariés travailleront ensemble pour un but commun. En