Managment de la distribution
2e édition
Gérard Cliquet • André Fady • Guy Basset
Management de la distribution
Management de la distribution
Gérard Cliquet André Fady Guy Basset
2e édition
Conseiller éditorial : Christian Pinson, professeur à l'Insead
© Dunod, Paris, 2006 ISBN 2 10 050672 2
TABLE DES MATIÈRES
Introduction 1
Par Gérard Cliquet
PREMIÈRE PARTIE
LA DISTRIBUTION : SECTEUR, ENVIRONNEMENT ET CANAUX
1 LES FACTEURS D’ENVIRONNEMENT DE LA DISTRIBUTION Par Guy Basset, Philippe Laurent et André Fady
Les conséquences des évolutions démographiques Les conséquences des changements économiques Les mentalités des consommateurs et le commerce Les innovations technologiques et la distribution Les contraintes et opportunités juridiques de la distribution
7 8 15 18 22 28
Section 1 Section 2 Section 3 Section 4 Section 5
2
LES ENTREPRISES DE LA DISTRIBUTION Par Guy Basset et André Fady
Les entreprises de distribution selon les méthodes de vente Les entreprises de distribution selon les structures de fonctionnement
35 36 49
Section 1 Section 2
VI
MANAGEMENT DE LA DISTRIBUTION
3
LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR ET LE POINT DE VENTE Par André Fady et Sophie Rieunier
Les motivations à la fréquentation du magasin Le choix d’un point de vente Le comportement du consommateur en magasin Le comportement du consommateur dans le commerce électronique La gestion de la relation client
60 61 64 73 82 88
Section 1 Section 2 Section 3 Section 4 Section 5
4
LA GESTION DES CANAUX DE DISTRIBUTION Par Gérard Cliquet
Circuits et canaux de distribution L’évolution des canaux Les comportements au sein des canaux Le choix d’un canal de distribution
96 97 103 115 120
Section 1 Section 2 Section 3 Section 4
DEUXIÈME PARTIE
LE MARKETING DANS LES ENTREPRISES DE DISTRIBUTION
5 LE MARKETING DE LA DISTRIBUTION Par Gérard Cliquet et André Fady
Du marketing de la distribution au marketing de l’enseigne Le