Dossier de Vente
Room Saveurs de la prospection à l’entretien de vente

26/01/2012

Table des matières Introduction 2 Partie 1: Présentation de l’environnement de l’entreprise 3 A. Présentation de l’analyse SWOT de l’entreprise et de son marché 3 B. Construction d’un tableau comparatif entre l’entreprise et 3 de ses concurrents 6 C. Présentation de l’entreprise 9 D. Présentation de la fiche technique des produits et des services 10 E. FICHE DE PROSPECT à contacter en B to B 32 Partie 2: L’approche téléphone opérationnel 34 A. Présentation de la fiche prospect après prise de rendez-vous : 34 B. Présentation du plan d’appel algorithmique: 34 Partie 3: L’approche négociation face à face 37 A. Tableau de la recherche des besoins du prospect 37 B. Présentation de l’argumentaire de vente 38 C. La présentation du tableau du traitement des objections 41 Partie 4: La communication écrite commerciale 42 A. Le devis 42 B. Bon de commande 43 C. LA LETTRE DE CONFIRMATION DE COMMANDE 44 Conclusion 45

Introduction

La vente de plateau repas en B to B a été choisie dans la mesure où il s’agissait de produits que je connaissais et au quels je m’intéressais. De plus, le choix de l’entreprise vient du fait que Room saveurs est une filiale de Fleury Michon groupe et marque très connus. Le site de Room saveurs était très riche en informations contrairement aux autres sites de traiteurs. La méthodologie de recherche est la suivante : -recherche sur leur site internet -appel pour poser des questions à l’entreprise pour savoir s’ils font des remises par exemple. -consultation d’étude sur le marché des plateaux repas (par le biais d’’internet) Suite à cela, j’ai répondu aux différentes questions à traiter dans le dossier.

Partie 1: Présentation de l’environnement de l’entreprise A. Présentation de l’analyse SWOT de l’entreprise et de son marché

1) LE DIAGNOSTIC EXTERNE:

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