Prospectez avec succès
20 conseils utiles pour déployer un dispositif de Leads Management qui fonctionne

Jean-François Bouverat PDG jfbouverat@leadsmachine.fr

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Le Leads Management
Depuis 10 ans que j’exerce ce métier, je rencontre des clients à qui il arrive fréquemment de confondre télémarketing et prospection. Ne jouons pas sur les mots, il n’y a rien de choquant à appeler Télémarketing - voire Phoning - l’action d’appeler un prospect au téléphone (bien qu’il soit plus juste de parler de Téléprospection). Il ne s’agit que de forme alors que seul le fond importe. Ce qui est inexact, en revanche, est de se limiter à cette action tout en croyant faire de la prospection. La prospection dépasse largement le cadre d’un appel téléphonique. La prospection fait partie intégrante du cycle commercial. Elle est au cœur de l’alimentation du pipe ; nous parlons ici des affaires que vos commerciaux signeront dans les mois à venir. L’enjeu est donc majeur. D’une bonne stratégie de prospection dépend donc le chiffre d’affaires qui sera réalisé à une période où ni les budgets ni la stratégie commerciale ne sont encore fixés. Contrairement à une idée reçue, sans doute liée aux affectations budgétaires, il ne s’agit pas vraiment d’une activité marketing. Bien que cette activité commerciale soit souvent sous-traitée au Marketing (c’est d’autant plus naturel qu’il détient et gère les budgets) il s’agit bien d’une activité commerciale. D’ailleurs une fonction a vu le jour dans certaines structures commerciales, qui replace assez justement la prospection : le Développement Commercial (Business Development). Quel que soit le terme retenu, seule l’intention est importante.

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Or, si le portefeuille de propositions en cours est généralement bien tenu par les directions commerciales,