STRATEGIE DE DISTRIBUTION
CHAPITRE I : EVOLUTION DES STRUCTURES DE DISTRIBUTION Les distributeurs ne sont plus seulement des intermédiaires mais par leurs poids sont devenus des acteurs importants, à part entière du système économique.
Ils ont du adapter leurs stratégies et leurs structures aux mutations de l’environnement, c’est-à-dire au développement des TIC, à l’internationalisation des marchés, à l’exigence de citoyenneté de la part des consommateurs qui attendent les distributeurs qu’ils soient éco responsable, à leur demande relationnelle.

I. Les enjeux économiques et commerciaux de la distribution du futur : A. La maitrise des TIC : enjeux stratégique mondial
Si La distribution française est l’un des plus dynamique sur le plan de l’agressivité commerciale, de la négociation et de la productivité du personnel, elle est décalée par rapport à certains concurrents mondiaux dans le domaine du back office, de la traçabilité des livraisons, de la rupture des stocks en magasins et dans le domaine du suivi et de l’accompagnement individualisé du client.
Sur ces plans, les TIC peuvent apporter au distributeur des avantages concurrentiels déterminants : 1. Dans l’identification et la satisfaction des besoins du client è Générer de nouvelles ventes à travers des achats connexes : Les TIC permettent d’identifier des produits et des clients qui les achètent, ainsi de réaliser des traitements croisés pour faire apparaître les achats connexes potentiels d’un client en particulier.
Ex : des produits complémentaires de site internet 2. Dans la personnalisation de la relation client
Voir cours de gestion de la relation client è Mise en place du CRM et de programmes de fidélisation Possibilité de dresser des profils clients et de conserver dans la BDD, l’historique des contact clients, les TIC ont permis de mettre e place des programmes de fidélisations personnalisés (customer relationship management)