MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Intro : Notion de management n’est plus exclusivement liée à notion d’£ ms c’est la réalité ds ts les types d’org. Le management est né du dvpt des org et notamment des org soumises à la concu et ayant conscience de la précarité de leur existence. On peut se demander à se sujet, s’il s’agit d’une science ? De nombreux auteurs qui font référence à la matière préfèrent évoquer un art ou un artisanat plus fondé sur le savoir faire ou l’intuition que sur une démarche rationnelle. Le management est au carrefour de plusieurs champs disciplinaires, ce qui en explique le contenu extrêmement dense : microéco, sociologie, psychosociologie, théories de l’information, théorie des conventions, cybernétique… I) La fonction du manager
Rôle complexe et multiple, qui dépend : secteur d’activité, nature des produits, taille de l’entreprise, l’historique de l’entreprise
Rôle assumé par le dirigeant de l’£ ou une pers qui n’a pas été formée au management => le management n’est pas pratique ds les règles de l’art ds des £
Différentes missions du manager :
Analyser le marché pour Mettre en place un ou plusieurs circuits Gérer, contrôler, animer constater, prévoir, réorienter de distribution ces circuits
Créer des outils d’analyse Analyser les résultats Prendre décisions d’I ou rupture
Recruter des commerciaux Etablir des systèmes de rémunération motivants Animer et motiver ses équipes
Transmettre son savoir-faire Etre à l’écoute Communication en interne
Communiquer en externe Se tenir au courant des nouvelles techniques et Mettre en place des techniques