STRATEGIE
Monographie d’entreprise

ESCP-EAP
SOMMAIRE

I) LE MARCHE DE LA DISTRIBUTION SELECTIVE DE LA PARFUMERIE. 1

Définition de la distribution sélective 1 Analyse du marché de la distribution sélective des parfums et cosmétiques. 1 Taille et évolution du marché 6

II) LE CAS SEPHORA : EXPOSE DES FAITS 11

A l’origine, un homme et un concept original 11 Le rachat de Sephora par LVMH 12 La conquête mondiale à marche forcée 13 La diversification du concept d’origine : 14 Les premières difficultés 16 Un engagement à l’international peu profitable 16 Sephora étend ses positions à l’Est 17 La guerre des prix avec Marionnaud 18 Le nouveau concept 2003 : une révolution 19 Une inversion de la tendance ? 21

III) ANALYSE STRATEGIQUE 22

Le tissu culturel 22 La dérive stratégique 24 Sephora doit optimiser sa gestion pour plus de profitabilité. 26 Une meilleure maîtrise du développement international 28 L’adoption d’un nouveau concept de magasins 29

IV) QUELLES ORIENTATIONS? NOS RECOMMANDATIONS 31

Persévérer dans la rationalisation et l’optimisation du réseau 31 Développer le site Internet en tant qu’explorateur du marché 31 Radicaliser le positionnement en mettant un terme à son ambiguïté 31

SOURCES 34

ANNEXES 35

I LE MARCHE DE LA DISTRIBUTION SELECTIVE DE LA PARFUMERIE.

Afin de bien comprendre les enjeux stratégiques du développement de Sephora et de voir comment il s’est adapté à environnement, nous nous proposons de revenir dans une première partie sur les principales caractéristiques du marché de la distribution sélective de parfums et cosmétiques, qui est le métier de Séphora.

Définition de la distribution sélective

Circuit de distribution dans lequel les marques ont signé avec les détaillants et les parfumeurs un contrat de sélectivité, reconnu par Bruxelles et décrivant les obligations dans lesquelles le produit doit être vendu. Le distributeur