PARTIE 1 – LE DIAGNOSTIC DE L’UNITE COMMERCIALE

Objectifs : situer l’unité commerciale en faisant le constat de la situation actuelle

dans le contexte de son réseau dans son contexte local

1.1 l’unité commerciale dans le contexte de son réseau

A- Les caractéristiques du réseau Organigramme du réseau ( intégré, associé)
Les spécificités des enseignes : nom, offre…
Nombre et répartition des unités commerciales
Détermination des rôles de chacun
Position de l’UC et de son gérant dans la structure

B - La place de l’Unité Commerciale dans le réseau

Dépendance vis à vis du réseau
Tâches centralisées/tâches réalisées en autonomie

Conclusion

Apports du réseau pour l’UC
Freins possibles au développement de l’UC

1.2 Analyse de l’unité commerciale sur son marché :

Fiche d’identité de l’UC

Dénomination
Forme juridique + nom du dirigeant
Activité
Localisation
CA et progression du CA sur les 3 dernières années
Résultats
Effectif
Surface de vente

A- L’offre de l’UC :

Les produits
Les services
Le positionnement prix
Notoriété – Image
Qualité
Innovations récentes
Communication
Fournisseurs (qualité, diversité)

B- La demande locale :

Zone de chalandise
Situation géographique (marché local, régional, national)
Analyse quantitative : nombre de clients et évolution, CA ou panier moyen par client, fréquence d’achat, taux de pénétration de l’UC
Analyse qualitative : profil du client (âge, sexe, habitat, PCS, motivation,…)

C- La concurrence locale :

Les enseignes et leur position concurrentielle
Les produits et services des concurrents directs et indirects
Les parts de marché de l’UC / ses concurrents

1.3 : l’analyse du marketing mix de l’unité commerciale :

Analyse de la stratégie : marques, gammes et services associés…
Analyse de la stratégie prix : pénétration, écrémage, alignement
Analyse de la stratégie de communication
Analyse de la stratégie de distribution ( merchandising, canal, circuit…)
Analyse de la stratégie de la fidélisation ( programme,