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NAELLEANTOINE

435 mots 2 pages
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TECHNIQUES DE VENTE
Etapes Techniques utilisées

Prise de contact
FORMULE DE POLITESSE
PRESENTATION
ACCROCHE

Recherche des besoins
QUESTIONS OUVERTES
QUESTIONS FERMEES
QUESTIONS ALTERNATIVES

Proposition et argumentation REFORMULATION DES BESOINS PROPOSITION PRODUITS
ARGUMENTS FORTS

Réponse aux objections OUI MAIS
REFORMULATION INTERROGATIVE
QUESTIONNEMENT
TEMOIGNAGE
DIVERSION
Présentation du prix DIVISION –SOUSTRACTION – ADDITION – MULTIPLICATION

Conclusion REGRET ou CHANTAGE
EFFET COLUMBO
RECAPITULATION
ALTERNATIVE
INVITATION DIRECTE
LE BILAN

Prise de congé RECAPITULATION
FORMULE DE POLITESSE

FICHE DE NEGOCIATION N° 1

Titre : « vente d'un SCENIC dans une concession »

Entreprise: Concession RENAULT
Gamme et/ou ligne de produits : Mégane
Cible : particulier
Méthode de vente : contact

1) Contexte l'action

 Lieu de l'action

Hall d'exposition de la concession Renault

 Circonstances

Accueil d'un prospect (M. Dupont) suite à sa visite au Mondial de l'Automobile

 Mission du vendeur négociateur

Accueil des clients Information
Vente (si possible)

2) Déroulement de l'Action

Etapes Techniques utilisées Résultats
Prise de contact • Observation  Client bon vivant, lymphatique, • Écoute active  40/45 ans, marié, •  profession intermédiaire, •  costume classique
Découverte • Questions alternatives  Père famille • Questions relance  2 enfants de 10 ans  cadre administratif • Analyse transactionnelle  Scenic 2ème voiture • P. N. L.  Mobile Confort/Sécurité • Mobiles SONCAS 
Proposition et • Démonstration et essai Exemple d'argument argumentation • du véhicule  Caractéristique : « le cuir des fauteuils est traité avec un produit anti-tâche »

• Technique C.A.P.  Avantage : « il n'absorbera donc aucune substance, alimentaire ou autre, susceptible de le tâcher »  Personnalisation : «

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