LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION
Synthèse de séminaire IRENE - Septembre 2012

Premier Jour :

MATIN - CONSTRUIRE UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION Simulation 1 : Le Taux d’intérêt directeur
Nous avons débuté ce séminaire avec la simulation « Le taux d’intérêt directeur ». Nous avons été placés dans différentes équipes, dans différentes salles. Nous jouions en inconnu, ne se fiant qu’à nos idées reçues sur la négociation et nous sommes rentrées dans tous les pièges typiques de négociation. Alors que ce n’était pas indiqué dans nos indications, notre équipe est directement allée dans une approche compétitive, nous devions « gagner » contre l’autre puissance économique. Nous avons alors joué pour se protéger et maximiser notre croissance personnelle avant de penser à maximiser celle de nos deux puissances afin de renforcer notre position face au concurrent leader Insula (but premier, explicite dans nos indications). Suite au compte rendu de cette simulation, notre équipe c’est alors rendu compte que le but d’une négociation n’était pas de vaincre l’autre mais de coopérer afin d’en sortir Gagnant/Gagnant.

APRES-MIDI PREPARER AVANT NEGOCIER Simulation 2 : Fabiessi & Cam’s Design
Pour la deuxième simulation du séminaire j’étais le directeur des ressources humaines de Fabiessi, une entreprise italienne cherchant d’urgence un nouveau « Chef du bureau design ». Nous simulions donc l’entretien d’embauche mené face à un candidat au poste potentiel. D’après mes instructions, je pensais être en position de faiblesse puisque le mandat qui m’avait été donné était clair : ce candidat de Cam’s Design était quasiment notre seule option en vue de la pénurie de bons candidats sur ce marché et de mon temps restreint pour pourvoir le poste. De plus, de par justement notre manque de temps et d’option, je pouvais attribuer un salaire anormalement élevé pour l’entreprise. La négociation s’annonçait donc difficile pensant me retrouver face à l’étoile montante du design très