NOTE DE SYNTHESE
Objet : NEGOCIATIONS COMMERCIALES AVEC DES PARTENAIRES ASIATIQUES
Sources :
Sites web : www.lentreprise.com www.journaldunet.com
Notre entreprise en plein développement envisage d’étendre ses activités à l’export, notamment vers les pays asiatiques. Avant toute négociation commerciale, il est nécessaire d’apprendre à gérer les différences interculturelles avec les chinois.
I LES DIFFERENCES INTERCULTURELLES AVEC LES ASIATIQUES a) Le Savoir-vivre La première règle est celle qui institue qu'on ne traite en Chine qu'entre gens de bonne compagnie. La phase préliminaire à la négociation est donc une étape déterminante où l'on est censé apprendre lentement à se connaître et à s'apprécier. Bien menée, elle doit permettre de révéler s'il y a ou non convergence objective d'intérêts entre les deux parties. Et dans l'affirmative, aboutir très naturellement, aux yeux des Chinois, à la signature du contrat même lorsque les conditions "externes" exigent que plusieurs candidats soient mis en concurrence.
Qu'une société mettant au premier plan les devoirs sociaux et les liens de confiance interpersonnels au dépens des principes du droit et du régime des lois, renvoie en Occident l'image d'un environnement instable est aisément compréhensible. Là où le bât blesse, c'est que notre sentiment général d'insécurité se traduit fréquemment par de la méfiance à l'égard de chaque Chinois en particulier. L'importance que nous accordons au texte du contrat et l'énergie que nous dépensons dans la précision de sa rédaction prennent le pas sur les efforts de courtoisie, de convivialité et d'ouverture qu'il faut déployer inlassablement en Chine pour mériter la confiance de l'autre.
Les Chinois reprochent souvent aux négociateurs français d'être prétentieux, raisonneurs, pinailleurs, rigides, impulsifs et colériques. Dans le cas d'entreprises dirigées ou co-dirigées par des français, nous sommes perçus comme fantaisistes dans l'organisation et