Comédie www.comedie.org Fiche de lecture
Principes de la négociation raisonnée
Roger Fisher et William Ury sont les fondateurs du Harvard Negotiation Project, centre de recherche et d’enseignement de l’Université de Harvard, aux Etats-Unis. Conseillers de nombreux négociateurs internationaux et inspirateurs des méthodes de médiation, ils ont systématisé les principes et les méthodes de la négociation raisonnée (principled negotiation), aussi appelée négociation gagnant-gagnant, enseignée dans plusieurs pays et notamment par le Centre Européen de la négociation.
Cette méthode ne vise pas à faire en sorte que chacune des parties en présence obtienne la complète satisfaction de ses revendications, mais plutôt qu’un accord jugé équitable par tous soit adopté sans avoir recours à des moyens de pression ou à des astuces particulières, au terme d’un processus d’écoute mené dans le respect des personnes. Il s’agit donc de rechercher un compromis situé à égale distance des attentes des parties en présence, qui respecte les besoins fondamentaux de chacun et qui préserve leur intégrité. Il s’agit donc plutôt d’une négociation « sans perdant ».
La négociation conventionnelle présente des limites, dont la principale est de sacrifier le long terme (la qualité de la relation entre les parties en présence) au profit d’un bénéfice de court terme (la maximisation des gains). D’autres problèmes peuvent être énoncés :
- les rapports de forces et les techniques de négociation s’imposent aux dépens d’une analyse sur le fond du désaccord
- l’accord est rarement satisfaisant pour toutes les parties en présence ce qui crée des insatisfactions - les solutions sont rarement originales, la recherche du court terme bloque l’imagination
- la complaisance ou la fermeté entraînent des réactions négatives en retour
- quand les parties en présence sont nombreuses, le jeu des alliances et des blocages compromet le résultat.
Au final, les relations entre les parties