La négociation est avant tout, l’art de la persuasion. En effet, celle-ci repose sur le pouvoir des mots. Un bon négociateur doit maîtriser les mots. Cependant, les négociations exigent plus que de bons arguments car, derrière toutes négociations se cachent un conflit d’intérêts. Comme les négociations risquent de devenir conflictuelles, il faut faire preuve de tact et de diplomatie. Ces deux derniers passent par l’emploi du bon mot au bon moment, ils permettent d’obtenir le ton adéquat.
Négocier dans une langue étrangère n’est pas évident car on sera parfois obligé de s’exprimer de façon simpliste et approximative, ce qui peut entraîner un manque d’assurance envers soi-même. C’es en ce sens que le livre essaie de remédier à cette situation en donnant la possibilité d’analyser et de pratiquer le type de langage utilisé dans le cadre des négociations.
Généralement, il existe deux modes de négociation : le mode coopératif et le mode compétitif. De ce fait, le langage varie en fonction du mode de négociation. Le principe de base du mode coopératif repose sur le fait que les deux parties gagnent dans la négociation sans porter atteinte aux intérêts de l’autre. Ce type de négociation se produit généralement entre collègues et services d’une même maison ou les entreprises qui entretiennent des relations durables ou qui ont les mêmes objectifs. En premier lieu, le mode coopératif requiert de la bonne volonté. Des expressions de bonne volonté contribuent à s’inspirer confiance et établir de bons rapports entre les parties. Si les négociateurs se connaissent depuis longtemps, si des intérêts à long terme sont en jeu, le style doit rester coopératif et le ton amical. Par ailleurs, il est parfois nécessaire dans le cours de des négociations de réaffirmer sa bonne volonté après une interruption ou un incident afin de relancer la négociation. Ensuite, ce mode demande également beaucoup de tact. Avoir du tact, c’est montrer qu’on s’intéresse aux