Présentation du cas :
« La boîte à outils du Revenue Management »

Niveau : B.T.S. Hôtellerie Restauration 2ème année
Matière : Techniques et Moyens de Gestion

Les techniques de fixation des prix font partie du programme de Techniques et Moyens de Gestion » du B.T.S. Hôtellerie Restauration. Bien que le Revenue Management (RM) ne soit pas à proprement parler une technique de fixation des prix, les outils qu’il met à la disposition des décideurs contribuent largement au niveau de prix moyen qui sera atteint. D’autre part, l’importance prise par cette technique dans l’hôtellerie et le tourisme ne permet pas de la passer sous silence…

Les publications sont peu nombreuses et consistent soit en un discours sur le RM sans réelle initiation aux outils, soit au contraire en une présentation des outils mathématiques utilisés en RM et peu exploitables avec nos étudiants.

J’ai conçu un cas qui a pour objectif de mettre les étudiants en situation de prise de décision sur la base d’informations fournies par un RMS (Revenue Management System : Logiciel de Revenue Management). Pour comprendre les fonctions du RMS, ils ont aussi à effectuer certains calculs à la place du RMS. Le cas permet de présenter les principaux outils des RMS : o Modèle de journée, principe de son actualisation en temps réel, statut des tarifs. o « Booking Curves ». o Notion de « Bid Price » : la situation présentée permet de calculer un « bid price » et donc d’en comprendre le principe sans recourir à des outils trop complexes (programmation linéaire : dual).

Ce cas peut être utilisé après une présentation des principes du RM, éventuellement en co-animation avec les professeurs de mercatique et d’hébergement. Pour ma part, je l’ai animé devant les classes de B.T.S. HR et B.T.S. VPT réunies.

Par respect pour le travail que cela représente, je souhaiterais que ce cas soit utilisé uniquement dans le cadre de l’enseignement hôtelier public et que le nom de l’auteur figure en bas de page