Pr Ali Adel
-------------------------------------------------
L’établissement du prix à l’exportation
La compétitivité internationale oblige l’exportateur à réduire le plus possible ses coûts. La fixation du prix de vente à l’exportation est donc un aspect déterminant pour la commercialisation d’un produit sur les marchés étrangers. Il arrive que l’exportateur doive accepter un profit inférieur à celui qu’il peut obtenir sur le marché domestique, soit pour pouvoir pénétrer un marché, soit parce que la concurrence l’oblige.
I. Étapes de l'établissement du prix à l'exportation
Pour établir son prix à l’exportation, l’exportateur doit suivre les étapes suivantes :
1. Déterminer la méthode d’établissement des coûts à l’exportation.
2. Calculer le prix de revient.
3. Déterminer les coûts de commercialisation ainsi que les coûts d’adaptation du produit au marché visé.
4. Déterminer les coûts de livraison des marchandises selon l’Incoterm négocié.
5. Se renseigner sur les prix des concurrents.
6. Choisir une stratégie de prix.
7. Définir une marge bénéficiaire.
8. Fixer un prix de base en Euros ou en dollars américains ou autres devises.
9. Établir une grille de prix pour le marché cible.
II. Stratégies et méthodes pour la fixation du prix
Diverses stratégies et méthodes s’offrent à l’exportateur pour lui permettre de fixer son prix à l’exportation. Les stratégies servent à établir le prix de vente le plus approprié pour atteindre les objectifs de son plan marketing alors que les méthodes permettent de déterminer les coûts à considérer pour l’établissement du prix de revient à l’exportation.
Ci-après sont présentées les différentes stratégies et méthodes ainsi que les avantages et les inconvénients y reliés :

A. Stratégie de pénétration
Cette stratégie consiste à vendre son produit à un prix plus bas que la concurrence, mais non inférieur à son prix de revient, pour s’emparer rapidement d’une bonne part de marché.
Avantages : * Permet de