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Prospection commerciale

1483 mots 6 pages
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La Fonction Commerciale poursuit 2 grands types d'objectifs
Prospecter
Conquérir de nouveaux clients

Fidéliser
Faire acheter des clients existants

La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de : La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles) La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété) Chaque entreprise doit mener des actions dans ces 2 directions

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial des Entreprises

1

La prospection, la fidélisation les 2 « leviers » essentiels de la fonction commerciale
Définition de la prospection :
"C'est l'ensemble des moyens qui vont nous permettre d'entrer en contact /

relation avec des entreprises ou des particuliers… … qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons"

Définition de la fidélisation :
« C’est les moyens commerciaux et marketing mis en œuvre par l’entreprise visant à établir une relation durable avec un client, centrée sur le partage d’intérêt et / ou de valeurs au bénéfice des deux parties … »

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial des Entreprises

2

Prospecter : pourquoi ?
Conquérir de nouveaux clients pour préserver les ventes d'aujourd'hui et préparer les ventes de demain:
- renouveler la clientèle et compenser l'érosion naturelle du nombre de clients (fermeture, cessation…) - assurer l’équilibre et le développement du portefeuille clients - compenser la baisse d’activité de certains clients (conjoncture) - se défendre des assauts de la concurrence - assurer l'activité future - développer son C.A - exploiter au mieux un secteur de vente et se développer géographiquement gagner en notoriété

Une Entreprise qui a cessé de prospecter est une Entreprise qui va cesser de progresser
Prospactive / Développement Commercial des Entreprises

20/04/2006

3

Fidéliser : pourquoi ?
Fidéliser ses clients pour conforter les ventes d'aujourd'hui et développer les ventes de demain:
- recruter un

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